21世纪经济报道记者王媛媛 上海报道

12月16日，在国海证券主办的2022女性财富管理论坛上，国海证券联合咨询公司罗兰贝格共同发布了证券行业首份女性财富管理白皮书《新女性 新价值 新服务：“她时代”女性财富管理洞察》。

“对于女性投资者来说，财富管理的意义不仅是投资的回报。”罗兰贝格合伙人、金融服务行业负责人楼健在解读白皮书时表示，“三大客群的新时代女性投资者展现出来更多的自信，更丰富的需求。”

新时代女性投资者新面貌：更积极、更独立、更悦己

此次论坛发布的证券行业首份女性财富管理白皮书通过定量调研，共收到3000份有效问卷，覆盖国内30个省份的212个城市，18岁以上，可投资金融资产5万元以上的女性人群，就“新女性”、“新价值”、“新服务”三方面作了具体诠释。

“新女性”板块的内容阐述了新时代女性投资者展示出更积极、更独立、更悦己的投资新面貌；“新价值”板块的内容则展示了女性财富管理的价值诉求多元化、差异化；而“新服务”，则是财富管理机构需要专业专注、全心全力，以助力女性成就更好的自己。

“从这一次调研访谈结果来看，我们看到中国女性投资者已经在财富管理市场中成为一股不可忽视的力量。”楼健表示。

中国女性劳动参与率为83%，比全球水平高出15个百分点。女性在家庭财务决策当中扮演日益重要的角色，包括家庭日常消费、短期投资、长期大额投资、其他家属委托的投资等。“从样本数据可以看到，有23.4%是委托给女性投资者来进行投资的。”楼健表示。

总体而言，女性投资者对财富的保值增值需求，以及其在家庭财务决策当中的重要地位，使其对财富管理有非常迫切的需求。

这种需求也跟女性的生命周期，跟婚姻、家庭、成长、发展周期紧密相关。比如女性比男性更早退休，因此女性对于退休养老的计划会比男性考虑的年龄段更提前，较早考虑未来退休之后的财富安排，包括财富传承。

“按家庭发展周期和女性的人生阶段划分，大客群可以分为新时代青年女性、职场妈妈和成熟女性三大类。”楼健表示。

他详细地介绍了三大类女性的理财画像。其中，新时代青年女性对投资理财更积极，较早参与投资理财，不过不同于传统认知，年轻女性投资者的投资风格更偏稳健。此外，高知女性呈现更高的投资理财参与度。

而新时代的职场妈妈则更独立。其身份也更加多元，有的人会有第二职业、第三职业。在这个阶段的女性中，有86%的被访者称有明确的财务规划，这里面包括未来为子女教育、老人、住房、未来的退休规划等多方面的理财管理。相对应的，新时代的职场妈妈人群更希望有更多的专业机构来帮助她们，使其理财规划更好落地。

新时代成熟女性则更悦己，更注意与社会的链接和人际的互动。在财富管理方面，更看重专业人士意见。在操作上，她们有更多的闲暇时间，投资上表现为更加频繁的投资操作，来丰富自己的业余生活。

六大类典型女性投资者画像

楼健称，在调查访谈当中，有一个有意思的问题是：除了财富管理目标之外，您觉得理财还给你带来什么？

相当多的女性希望理财可以充实生活，与他人和社会保持联结。对她们而言，理财是第二事业，可以带来成就感等。也就是说，对于女性投资者而言，理财这件事已经超越了财务回报本身，财富管理的意义不仅是投资的回报。

“这就引发了我们的思考，如果说处在一线的财富管理人员面对客户的时候，大家销售的是同一个产品，同样的回报，同样的佣金费率，这个时候怎么确保客户以后仍然来找我？”楼健称。

事实上，在财富管理市场，50%以上的产品同质化非常高，回报、费率也差不多，这时候比拼的就是财富管理机构的服务。

楼健表示，过往很多财富管理的公开活动中，大家往往偏向于谈资产端，谈资产、谈产品、谈功能比较多，而客户想什么，要什么，希望怎么样交付，谈得相对比较少。

“因此在本次调研当中，我们非常注重对财富人群的价值诉求点的挖掘。这一次3000个样本当中，我们归纳总结出六类典型女性投资者的客户画像：体验派、活跃派、规划派、现实派、事业派、乐活派。”楼健表示。

他详细介绍了六类女性典型画像。

体验派的典型案例是比较年轻，还在读本科，属于投资小白。其理财初体验是通过线上的第三方理财平台实现，她希望有智能化、操作简便的APP，价值诉求点是简单的产品。

活跃派则比较活跃、比较外向。投资对她们来说是很重要的一种体验。她们会很乐于参加模拟炒股、模拟操盘、竞赛这些比较有参与感的活动。

还有相当多女性投资者属于规划派。她对家庭理财有很好的规划，甚至有理财账本，记录包括每个月投了什么产品，回报多少等。对于财富机构的诉求，她们不一定追求最厉害的产品，但要稳稳的回报，她们追求责任感、安全感，也可能更喜欢听均衡资产配置的理念，怎么稳健投资等。

现实派也是很典型的客群。她们会货比三家，这意味着她们对财富管理机构的粘性不是很高，追求性价比。但这类用户的好处在于，如果要到新市场里获取新的客群，很容易抓到现实派，短期的、很有冲击力的产品性价比能够吸引到她们，容易冲量，但留住不容易。

事业派崇尚的则是专业。有很强资管实力的财富管理机构，对其很有吸引力。事业派人群喜欢自己学习研究，她可以去听各种各样的讲座、专业演讲，最后可能有自己的一套投资逻辑，自己来做投资决策。她可能更偏好于能够展现出持久、稳健品质的机构。

乐活派在50岁以上的人群中比较多。对她们而言，理财已经超越了理财本身，亏点赚点无所谓，最重要的是通过理财活动，能够认识更多朋友。她们对理财经理推荐的小沟通群很感兴趣，也愿意积极发言。如果财富机构搞一些线下活动，她们会积极参与。因为通过这种参与，会有一种获得感，能够和其他人链接在一起，这是她们对财富管理机构的一种诉求。能够得到更多的投顾关怀，是她们最看重的。

“实际上，如果从看产品、看渠道，转向更多地注重客户群，围绕客群耕耘、围绕客群展示财富管理机构的特色、特点，意味着未来财富管理机构在助力女性投资者方面，需要提供更新的服务。”楼健表示。

对于女性投资者做更精细化的分群分类服务，对于财富管理机构来说，无论是线上还是线下，对渠道、产品、交付、组织等各方面都是更大的考验。

除了看国内，海外领先的实践对女性投资者财富管理服务方面也有启发。

楼健称，对于女性投资者的服务开发，全球也是处于初级阶段。有一些基金公司围绕女性投资者做产品创新，围绕不同生命阶段做定制化组合，针对特定的人群做针对性的投资组合、投资指导以及专属服务。

其表示，女性投资者是一片大的蓝海，供给侧远远未能满足。未来，如果能对女性投资者市场根据不同的价值特征，做进一步细分，对女性客群经营更娴熟、更加适配女性需求，财富管理机构可能会把握住很好的市场。

“未来需要以客户为中心，通过平台为载体来实现客户的触达和交互，以数据为核心来洞察和锁定用户，以运营为手段实现女性客户的培育和转化。相信财富管理机构经过 3-5年转型之后，将会更加普惠、更加适配女性投资者。” 楼健称。

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